課程名稱

大客戶關(guān)系深度管理與價值共贏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

學(xué)習(xí)對象

1、 核心目標(biāo)學(xué)員為面向企業(yè)級客戶（B端）的銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、解決方案專家及客戶成功負(fù)責(zé)人，他們需具備3年以上大客戶銷售或服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)年貢獻(xiàn)額百萬級以上的戰(zhàn)略客戶。
2、 學(xué)員普遍面臨客戶關(guān)系難以深入、價值挖掘遇瓶頸、競爭壁壘易被突破及客戶生命周期管理不系統(tǒng)等痛點(diǎn)，亟需體系化策略實(shí)現(xiàn)從“關(guān)系維護(hù)”到“價值共創(chuàng)”的躍升。
3、 其他適用學(xué)員包括創(chuàng)業(yè)者、業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人及希望轉(zhuǎn)型大客戶領(lǐng)域的資深銷售，他們需要快速構(gòu)建系統(tǒng)性的大客戶經(jīng)營思維與實(shí)戰(zhàn)能力。

課程特色

1、 采用“真實(shí)案例復(fù)盤+沙盤模擬”雙輪驅(qū)動教學(xué)法，全程以行業(yè)代表性客戶為藍(lán)本，學(xué)員在模擬決策與復(fù)盤迭代中提升實(shí)戰(zhàn)判斷力。
2、 創(chuàng)新設(shè)計(jì)“客戶組織地圖繪制”與“關(guān)系健康度動態(tài)評估”兩大工具演練，將隱性關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與價值觸點(diǎn)顯性化、可管理。
3、 提供為期3個月的訓(xùn)后“輕輔導(dǎo)”服務(wù)，包括一次專家一對一案例咨詢，確保技能落地轉(zhuǎn)化，解決學(xué)員后續(xù)應(yīng)用中的具體問題。
4、 區(qū)別于理論講授類課程，本課程聚焦于可立即應(yīng)用的策略工具箱與關(guān)系推進(jìn)路線圖，并引入競爭博弈情境訓(xùn)練，強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)對抗能力。

課程內(nèi)容

1、 核心模塊涵蓋大客戶甄別與分級、關(guān)鍵決策鏈映射與影響策略、價值主張?jiān)O(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶長期價值挖掘及關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與應(yīng)對。
2、 重點(diǎn)培養(yǎng)戰(zhàn)略思維、政治洞察力、價值溝通與談判、以及基于數(shù)據(jù)的客戶健康度管理四項(xiàng)關(guān)鍵能力。
3、 特色實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練包括模擬招標(biāo)會、客戶高層對話演練及年度合作計(jì)劃制定工作坊，確保即學(xué)即用。
4、 學(xué)習(xí)路徑為“線上預(yù)學(xué)（概念與工具）- 3天2晚集中面授（演練與復(fù)盤）- 線上社群實(shí)踐與答疑（持續(xù)90天）”，節(jié)奏緊湊，注重閉環(huán)。

班制安排

1、 主要設(shè)置“精英小班”（限30人）與“企業(yè)定制內(nèi)訓(xùn)班”兩種班型，確保高互動與深度輔導(dǎo)。
2、 精英小班適合來自不同行業(yè)的個體學(xué)員，促進(jìn)跨界交流；企業(yè)內(nèi)訓(xùn)班則針對單一企業(yè)團(tuán)隊(duì)，解決其共性痛點(diǎn)，強(qiáng)化協(xié)同作戰(zhàn)。
3、 每班標(biāo)配一名主講導(dǎo)師（15年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)）及一名助教，并提供全套版權(quán)工具手冊與在線案例庫訪問權(quán)限。
4、 服務(wù)保障包括開課前需求調(diào)研、訓(xùn)中學(xué)習(xí)效果動態(tài)評估、訓(xùn)后學(xué)習(xí)報(bào)告與持續(xù)90天的專屬社群知識推送與答疑支持。

教學(xué)優(yōu)勢

1、 核心師資均為曾任世界500強(qiáng)企業(yè)大客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的實(shí)戰(zhàn)專家，平均授課時長超1000小時，能精準(zhǔn)洞悉行業(yè)痛點(diǎn)。
2、 擁有獨(dú)家開發(fā)的“大客戶關(guān)系智能診斷儀表盤”教學(xué)平臺，學(xué)員可匿名導(dǎo)入自身案例進(jìn)行模擬分析，獲得數(shù)據(jù)化洞察。
3、 質(zhì)量保障關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于“三級評估體系”：課堂反應(yīng)、工具應(yīng)用熟練度及訓(xùn)后90天內(nèi)的業(yè)績改進(jìn)案例收集。
4、 學(xué)員服務(wù)體系獨(dú)特價值在于構(gòu)建了跨期校友網(wǎng)絡(luò)，定期舉辦行業(yè)主題私享會，促成學(xué)員間的業(yè)務(wù)合作與資源對接。

課程亮點(diǎn)

1、 最具吸引力的服務(wù)是“專家陪跑90天”，為每位學(xué)員的1個真實(shí)大客戶制定專屬關(guān)系提升計(jì)劃并提供咨詢。
2、 顯著區(qū)別于競爭對手的特色在于“政治地形圖”分析工具，幫助學(xué)員破解客戶內(nèi)部復(fù)雜決策動力，這是許多課程未觸及的深層領(lǐng)域。
3、 學(xué)員能獲得的超額價值不僅是技能提升，更可通過課程搭建的高價值人脈網(wǎng)，直接獲取潛在商機(jī)與合作資源。
4、 整體競爭優(yōu)勢總結(jié)為：由頂尖實(shí)戰(zhàn)派專家授課、提供獨(dú)家診斷工具與持續(xù)陪跑服務(wù)、并構(gòu)建強(qiáng)粘性的精英商業(yè)生態(tài)圈。

問答

問題1：大客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營的效果如何，多久能看到業(yè)績提升？

本訓(xùn)練營的效果通過“學(xué)-練-用-評”閉環(huán)保障。超過85%的學(xué)員在訓(xùn)后3個月內(nèi)，成功在其1-2個關(guān)鍵客戶中應(yīng)用課程工具，實(shí)現(xiàn)了客戶接觸層級提升或新機(jī)會挖掘。通常，在課程結(jié)束后的1個月內(nèi)，學(xué)員即可完成客戶關(guān)系地圖繪制與策略制定；3-6個月內(nèi)，通過系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)系深耕計(jì)劃，有望在客戶份額、項(xiàng)目贏單率或客戶轉(zhuǎn)介紹方面觀察到可衡量的業(yè)績改善。

問題2：參加大客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營，對拓展高端人脈和獲取業(yè)務(wù)機(jī)會有什么具體幫助？

課程專門設(shè)計(jì)助力學(xué)員拓展高價值人脈與商機(jī)。首先，精英小班制匯聚各行業(yè)頂尖銷售人才，本身就是優(yōu)質(zhì)人脈池。其次，課程中“資源對接會”環(huán)節(jié)鼓勵學(xué)員分享資源與需求。更重要的是，訓(xùn)后學(xué)員自動加入專屬校友會，我們定期按行業(yè)舉辦線下私享會與項(xiàng)目對接沙龍，過去一年已促成數(shù)十起學(xué)員間的業(yè)務(wù)合作與引薦。此外，導(dǎo)師及平臺也會在保護(hù)隱私前提下，為匹配的學(xué)員引薦潛在合作伙伴。